Se hai un business come fare ad aumentare i potenziali clienti è, sicuramente, un pensiero che ti assilla. In questo articolo troverai un piccolo consiglio per risolvere questo problema.

E' importante implementare una strategia di lead nurturing. 

E' dimostrato che 50% dei potenziali clienti non è ancora pronto ad effettuare un acquisto. Il lead nurturing è il processo con cui tutte le strategie di marketing permettono di sviluppare e coltivare una relazione.

Creare una fan page della tua struttura su Facebook, ad esempio, è molto importante. In luoghi come i social media, coltivi i "lead". Ti permettono di focalizzare l'attenzione all'esterno, interagire e intrattenere relazioni.

Coltivare i lead significa fare in modo che i tuoi contatti, i tuoi potenziali clienti, siano interessati prima che tu venda direttamente il prodotto/servizio. 

E' assolutamente consigliabile mantenere una relazione con loro, perché ti conoscano, sappiano che esisti. Nel momento in cui avranno bisogno di quello che tu rappresenti o vendi faranno un semplice collegamento e sarai subito contattato. 

Qualsiasi forte relazione si costruisce nel tempo, offrendo un valore prima dell'acquisto, creando fiducia e dimostrando autorevolezza.

Ci sono tantissimi strumenti che puoi utilizzare: sito web, newsletter, social media. Visita lo shop di Kyrios,  troverai il prodotto che ti aiuta a sviluppare uno di questi strumenti. Ognuno ha il suo scopo. 

Una regola fondamentale è essere divertente, stupire ed ispirare. 

Cura i tuoi contatti, riserva loro attenzione, comprendi cosa gli piace e cosa odiano, come passano il tempo libero, quali sono i loro valori. Solo conoscendo a fondo il tuo interlocutore potrai conquistarlo. 

Non voglio illuderti dicendoti che sarà un percorso facile senza impegno e costanza, ma se segui questi 3 semplici suggerimenti inizierai a percorrere la strada giusta che ti porterà a farti conoscere dai tuoi futuri ospiti e gli ostacoli del web per te diventeranno dei piccoli gradini facilmente superabili. 

1° PASSO:

Qual è il tuo mercato di riferimento? Concentrati sulla “tua” nicchia

Crea il ritratto del tuo potenziale cliente, descrivilo nei minimi dettagli, per poter osservare la sua immagine  ogni qualvolta che ti occupi di comunicazione per il tuo business. 

 Per rendere il compito più facile ti consiglio di rispondere a queste domande: 

1. Quanti anni ha?
2. Come si veste?
3. Cosa gli piace?
4. Cosa desidera di più? 
5. Cosa lo rende felice? 
6. Cosa gli fa paura? 
7. Cosa lo preoccupa?
8. Come passa il suo tempo libero? O come occupa la maggior parte del tempo? Che libri legge? Che film guarda? 
9. Gli piace stare in solitudine o uscire con gli amici? 
10. Gli piace il mare, la montagna o la città? 
11. Che cibo mangia?

Descrivilo come faresti quando parli del tuo migliore amico ad una persona che non lo conosce. Prova a pensare al cliente attuale che ti porta una maggiore soddisfazione personale quando lavori per lui, quello che è disposto a pagare per avere un tuo prodotto o servizio, il cliente che è più redditizio. 

Una volta creato, ogni qual volta che dovrai “programmare” o “scrivere” o sceglier un nuovo servizio da offrire fallo esclusivamente per lui!

Creare un mercato di riferimento ti aiuterà a spendere bene il tuo budget e il tuo cliente sarà soddisfatto, penserà: “E’ proprio questo quello di cui avevo bisogno!”

2°PASSO:

Crea il messaggio giusto per il mercato di riferimento

Cosa scrivere per fare breccia nel cuore del nostro futuro cliente?

Anche tu spesso ti sei trovato difronte all’interrogativo: “come faccio a spiegare in poche parole cosa offre il mio business e, soprattutto, chi sono? Insomma, a definire, lo scopo del mio annuncio.

Purtroppo non esiste una bacchetta magica per “far colpo” alla prima prova ma occorre misurare e analizzare in modo chirurgico i diversi tentativi. 

Il messaggio giusto si costruisce rispondendo alle domande: 

1. Perché dovrebbe comprare da te e non dal tuo diretto concorrente? 
2. Qual è il vantaggio unico che il mio servizio/prodotto può offrire rispetto agli altri? 
3. Quali sono i risultati che desidera acquistare? 
4. Qual è il valore prezioso che puoi creare per rispondere al bisogno del tuo cliente? 

Ti consiglio di usare il suo linguaggio e specifica il motivo per cui ti stai rivolgendo, cosa vuoi che faccia, chiediti se ovvio quello che stai dicendo e riscrivila ancora fino a quando oggettivamente sei sicuro che conquisterà il tuo potenziale cliente!

3°PASSO

Scegliere il Social Media più potente per arrivare al mercato di riferimento.

La pubblicità sui media è il "ponte" che unisce la tua offerta al mercato di riferimento. Analizzare i risultati e misurare le variabili ti permetterà di sapere se stai realizzando il giusto marketing. 

Si dice che "Puoi gestire solo ciò che riesci a misurare." e quindi solo con i giusti strumenti ti sarà facile eliminare ciò che non funziona e continuare ad usare ciò che funziona.

Tutto ha un costo. In economia si parla di ROI, tasso di rendimento sul totale degli investimenti di un'impresa, in questo caso, varia in base al costo di acquisizione del cliente e all'effettivo profitto che si ottiene da una campagna di marketing. Per aumentare questo tasso, il consiglio, è focalizzarsi su una nicchia ben precisa per una pubblicità maggiormente targettizzata in questo modo potrai aumentare il Customer Life Value, cioè potrai avere un maggiore guadagno in proporzione al tempo che il cliente resterà "con te", deve essere costantemente motivato ad acquistare da te in modo continuato e ripetitivo. 

Ma il giusto mezzo da usare qual è?

L'uso dei social media è una strategia di marketing globale. I Social Media sono, appunto, un media non la strategia. 

Grazie ai social media puoi misurare le emozioni e sono un ottimo veicolo per portare traffico verso gli asset che sono tuoi, uno di essi è il sito web (meglio avere mille persone che realmente la tua azienda, il tuo progetto che mille like) A differenza dell'utilizzo di un mezzo come Facebook o Instagram del sito sarai tu il proprietario e nessun altro! 

Arrivato a questo punto ti suggerisco di aggiornare costantemente il tuo sito in modo che tu sia in contatto con i tuoi iscritti e che tu risponda ai loro bisogni.

Nel web marketing Il momento iniziale è più importante, si può fallire, e questo, sarà importantissimo per testare ed eliminare ciò che non funziona fino a quando non avrai individuato tutte quelle variabili che ti faranno guadagnare di più. 

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 Kyrios, ti aiuta a superare gli ostacoli del web nell'extralberghiero

È quell’elemento che rende fenomenale, inatteso, entusiasmante e assolutamente incredibile il tuo prodotto/servizio.

Se hai voglia di metterti in gioco investendo su un nuovo prodotto o un nuovo servizio oppure semplicemente vuoi “innovare” il tuo business chiediti: 

“Quale bisogno soddisfa il mio prodotto/servizio? Lo soddisferà ancora nel futuro?”

Vediamo chi sono i soggetti che il tuo sito internet o la tua fan page deve conquistare.

Gli innovatori: soggetti che amano il cambiamento saranno le uniche persone disposte ad ascoltarti nel caso di un nuovo prodotto; gli adottatori precoci che acquistano per soddisfare i loro desideri o per trarre dei benefici e arrivano sempre prima della maggioranza; i precoci tardivi  che acquisteranno il tuo prodotto/servizi solo se un loro amico o parente  lo ha già testato (la maggioranza); i ritardatari che acquistano quando ormai un prodotto è obsoleto. 

Le scelte a loro disposizione sono tantissime al contrario del nostro tempo.

Occorre far innamorare del prodotto/servizio le persone interessate e influenti che, starnutendo, “diffondono il virus” (Nessuna metafora, in questo momento storico, rende più chiaro il concetto!)

Differenzia la clientela, individua il gruppo di clienti più redditizio e indirizza il tuo prodotto/servizio. 

Chiediti chi serviresti se potessi scegliere i clienti? Plasma il tuo business rispondendo a questa domanda.

 Noi di Kyrios ti aiutiamo a focalizzare il tuo target gratis. Acquista nel nostro shop il prodotto FREE, saremo felici di incontrarti. 

Decidere dove si va e cosa si vuole ottenere è un percorso che deriva da un’analisi profonda di se stessi.

Per le aziende succede nello stesso modo?

Uno strumento per analizzare il nostro servizio/prodotto prima dell’immissione nel mercato è il “Business Plan”.

Sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea). Viene utilizzato sia per la pianificazione e gestione aziendale che per la comunicazione esterna, in particolare verso potenziali finanziatori o investitori.(definizione di Wikipedia)

Seth Godin in “Questo è il marketing” suggerisce un nuovo modo di immaginare il business plan.

 Ecco le sezioni:

-       Verità: fondamentale per vedere la visione del mondo che abbiamo. In questa sezione descriviamo il mondo così com’è. Com'è attualmente, il mercato in cui vogliamo inserire il nostro servizio/prodotto? Quali sono i bisogni esistenti, i nostri concorrenti, gli standard tecnologici, come mai gli altri hanno avuto successo o hanno fallito? Ci dice come stanno le cose.

-       Asserzioni: in questa sezione descriviamo come abbiamo intenzione di cambiare le cose, cosa intendiamo fare e come cambierà lo scenario dopo il nostro intervento.

-       Alternative: Cosa faremo in caso non succeda il cambiamento che ci aspettiamo?

-       Persone: Chi compone il nostro team e Chi ne entrerà a far parte (attitudini, capacità e competenze), ma anche Chi serviamo? Chi sono i nostri sostenitori?

-       Denaro: quanto denaro ci vorrà? Come lo spenderemo? Quali saranno i flussi di cassa, i profitti, le perdite, i margini?

-       Controllo: controlliamo e analizziamo i risultati. Se non funziona avrete semplicemente escluso un percorso, potrete sperimentarne uno nuovo.

Una volta che sapremo dove stiamo andando, quale cambiamento vogliamo concretizzare il resto del cammino sarà delineato.

“Se fanno la pubblicità è sicuramente qualcosa che non funziona.”, mi rispose mia nonna all'affermazione "Fanno anche la pubblicità in Tv" Avevo all’incirca dieci anni, adoravo mia nonna, però questa affermazione mi fece riflettere e chiedermi:

“E’ veramente così?”

Oggi la risposta me l'ha data Seth Godin, autore di 18 best seller internazionali, nel suo libro“Questo è il marketing” in cui afferma “Il marketing è tutto intorno a noi ed è ora di farne un uso migliore.” In una intervista al Milionarie dichiara: “Vendere è trasferire emozioni. Se io non mi fido abbastanza di te da credere alla tua storia, non ti ascolterò”

Il marketing è fare qualcosa per migliorare le cose, per generare quel cambiamento che vorreste vedere nel mondo, per far crescere un progetto ma soprattutto per servire le persone a cui tenete. 

Le domande che dovresti porti all’inizio di ogni progetto sono:

Chi posso aiutare?

Quale problema risolverà il mio business?

Ricorda che il modo migliore perché funzioni è realizzare prodotti e servizi per i clienti che vuoi servire, piuttosto che trovare i clienti per il tuo prodotto o servizio.

Il nostro prodotto/servizio deve creare quella giusta tensione che mancherebbe se sparisse. 

Ricordo un episodio: seguo con molto interesse un gruppo su facebook, hanno l’abitudine di pubblicare ogni giorno un post, per qualche giorno non pubblicarono nulla e iniziai a preoccuparmi che ci fosse qualcosa che non mi consentisse di vedere i post. Mi mancava. Incredibile, era cosi diventata una piacevole abitudine svegliarmi e leggere quella pagina …

Ecco, credo che Godin intenda proprio questo. 

Proponiamoci di produrre qualcosa che fornisce un significato, una connessione e una possibilità. Facciamo la cosa giusta per le persone giuste. Rendiamo concreta la frase “Le persone come noi fanno cose come queste”.

Mi è sempre piaciuta la pubblicità. Quando ero piccola, mi incuriosivano, particolarmente gli spot in TV o i pannelli pubblicitari nelle città.

Quando ho iniziato ad occuparmi del B&B, ho incominciato ad esplorare il mondo del marketing…

Attualmente sono in fase di reengineering del B&B Casa Monelli e ho riletto “Le 22 immutabili leggi del marketing” di Al Ries e Jack Trout, editrice Anteprima.

Gli autori ci spiegano, in un mini manuale, che il marketing è in piena evoluzione, ma ci sono delle “leggi immutabili ispirate a criteri di razionalità e buon senso che a lungo andare il mercato premia sempre”.

Mi rivolgo a te, che come me, sei in standby ma non riesci a stare “fermo” e vuoi migliorare il tuo business.

Alcuni dei princìpi universalmente validi sono: 

-          Leadership: primo nella testa delle persone. Meglio essere il primo che convincerla che il nostro prodotto è migliore di un altro. In caso ci fosse già un prodotto/servizio, sarà necessario inventarsi una categoria dove puoi essere il primo.

-          Focalizzati su un target e crea un prodotto/servizio ad hoc solo per quel target. 

“Non possiamo piacere a tutti" 

 Su quale target sei focalizzato? Scrivi nei commenti una  breve descrizione della tua struttura ricettiva o del tuo business, parliamone insieme, potrebbero venire fuori degli spunti interessanti.

-          Percezione: solo studiando come le percezioni prendono forma nella mente delle persone puoi vincere gli istinti del marketing. “Crediamo quello che vogliamo credere!" Quindi chiediti: “Come vengo percepito? Ad esempio, potresti leggere le recensioni per fare una giusta analisi del tuo servizio/prodotto, e comprendere come gli altri ti vedono e perché no, analizzare quelle dei tuoi competitor.

-          La legge della scala: a seconda del piolo che occupi c’è una strategia da adottare. Non rammaricarti se non sei al primo o al secondo posto, adotta la strategia giusta per il posto che occupi. Una domanda fondamentale prima di qualsiasi programma di marketing è: "Quale posto della scala occupa il mio business?

-          Dualità: ad un certo punto si presenteranno due marche, una marca vecchia affidabile e una nuova. Sapere che succederà sicuramente questo ti permette di programmare in modo migliore la nostra strategia. Se ti batti per il secondo posto la tua strategia è dettata dal leader.

-          Prospettiva: gli effetti a lungo termine delle azioni spesso sono l’opposto di quelli a breve termine. Esempio utilizzare delle tariffe “sottocosto” (precisazione doverosa: questo non è revenue management) in un determinato momento può portare ad acquisire dei clienti in un periodo, ma a lungo termine può portare ad essere “svalutati”.

-          Sacrificio della linea di prodotti: il marketing è una battaglia di percezioni, non di prodotti/servizi; il sacrificio del target di mercato: non puoi essere interessante per tutti; il sacrificio del cambiamento costante: segui una linea, non le curve e controcurve del mercato.

-          Imprevedibilità: previsione della reazione dei concorrenti. Una buona pianificazione a breve termine e a lungo termine. La prima nel cercare di entrare nella testa del cliente, la seconda per massimizzare quell’idea.

-          Fallimento: esiste, va messo in conto, e accettato. La strategia migliore è riconoscere il fallimento e limitare le perdite. Beh, questa si può applicare anche alla vita, non trovi?

-          Tendenze non mode passeggere, cavalca una tendenza a lungo termine.

-          Finanziamenti adeguati: il marketing ti fa entrare nella mente del cliente potenziale. Ci vogliono soldi sia per entrarci che per rimanerci. La pubblicità, mi dispiace dirtelo, ma è costosa. Puoi utilizzare la tua idea per trovare i soldi!